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每天多簽一單!CRM幫助婚慶企業提升售前轉化率

  自上次的分享:《為了最美好的一天,婚慶公司借助CRM提升業務實現》,很多婚慶企業來電話、來QQ咨詢我們的客服同事,希望更多了解提升售前管理的問題。上次我們主要分享了婚慶企業的業務跟進過程,比較多在意向客戶和簽約之后,今天我們繼續探討分享:婚慶企業如何獲取更多的意向客戶。

  不管是婚慶行業還是其它服務業,比較常規的售前過程包括:發現線索,確認需求,跟進意向,培養熱點,促成簽約。其中:意向客戶的基數幾乎決定了簽約量。根據XTools為婚慶企業提供CRM導入的經驗,為行業客戶提出一些建議:

  店面來訪:把每個進店人員落實為線索

  店面是固定的品牌傳播和招攬客戶的陣地,雖然有各種網絡廣告和渠道,但其作用都是吸引客戶來店簽約;所以接待好每一個到店人員,絕對是重中之重,這部分也是最有效的管理。

  進店的客人心里抱著一個清晰的目標:我要找一家靠譜的婚慶公司。這么說土了點,但是“專業性”絕對打動進店客戶的最有力武器。我們并不建議在第一時間就連珠炮式地提出一系列問題,問題越多客戶的戒備甚至逆反心理可能越強。給客戶一個緩沖,一個安靜的微笑幫助客戶過度適應;帶客戶巡視店面,在重點布置的區域多做引導和停留。招呼客戶坐下之后,再開始正式而認真的溝通。

  為了讓這個過程更顯出專業范,向客戶傳遞出靠譜的信息,建議您使用XTools掌中寶的速建客戶,在手機或者PAD上(建議用,更具高大上品)可以高效記錄客戶需求。比如:可以把速建選項定義為:

  1.來訪人【男方、女方、雙方、家長】

  2.婚禮時間【兩個月內、三個月內、六個月內、半年后】

  3.形式【中式婚禮、西式婚禮、不限】

  4.觀禮人數【50人以內、50-100人、100-200人、200人以上】

  5……

  一邊和客戶來言去語;一邊在pad上點點戳戳,引導客戶表述答案。怎么形容這個場景?恰似:賓主兩歡,其樂融融!客戶來店,感受到了與其他婚慶店不一樣的專業且科技的服務,難免在內心多打幾分,為后期培養為熱點客戶打下基礎。

  來電咨詢和網絡咨詢:客戶視圖+集信實現立體跟蹤

  電話咨詢和網絡咨詢是婚慶企業除了地面部隊之外,最大的線索來源。但是電話和網絡咨詢往往不能獲取客戶詳細的信息,或者電話號碼,或者QQ號、郵件地址,都有可能成為獲取客戶詳細信息之前的核心標識。在咨詢階段,一定要注意力集中的收集、建立客戶信息反饋的等信息。客戶經常會在溝通中逐步清晰化需求,銷售行為的關注點首先是重現客戶的咨詢要點,然后是據此產生的主觀分析和跟進方案執行。

  零散的溝通慢慢變成密集的聯絡,最終引導客戶來店詳談,是多數婚慶客戶售前跟進的主要里程碑。推薦在客戶視圖中詳盡記錄客戶檔案,并使用歷史跟蹤記錄還原每次跟蹤的要點。待到客戶來店詳談時,據此為客戶提供一個系統的參考方案。同時也方便于日后工作,對酒店、策劃案、人員協調、臨時變動等事宜的明確。

  而XTools集信是集納客戶通信的全數據,日志通話、短信、時間、號碼、客戶聯系人以及錄音文件和短信內容,并且會在客戶視圖中呈現出來。新人們為婚事忙得焦頭爛額,相信一次溝通是解決不了事情的,對于反反復復的多次電話溝通有效記錄,可以幫助婚慶公司從全局上考慮事情進展情況,有助于更好的了解客戶滿足其多樣化的需求。

  每一場婚博會都是一場市場戰役:推薦用公海管理

  婚博會是近年來婚慶公司賴以取得大步發展的核心途徑,但與此同時,也遇到同樣的挑戰。因為更多的客戶線索和競爭對手會短時間同時出現,所以婚慶公司自己需要“苦練內功”,做最好的自我展示。每場會議都需要事前的周密安排和過程中的完善接待。

  婚博會把婚慶企業放在一個更開放的平臺獲取線索,每個線索都務必統一詳細的記錄,并在會后安排專人跟進。為了容易評估每場婚博會的投入產出比和集中會后跟進,建議大家采用XTools
CRM中的“多公海”功能,參加一次婚博會收集到大量的客戶資源需要跟進,就像一場戰役,需要全員合作共同攻單,分組戰斗,公海統計的數據概要有:會議的總花費,會議的客戶轉化率,總簽約等情況,可幫助婚慶公司有效評估婚博會效果……

  這些數據可以對評估當次婚博會的線索有效分析,提高工作效率,管理者在一個界面快速了解客戶的分配情況及跟蹤情況,對整個客戶群情況做到全部把控。所以,公海統計對管理者來說非常有用。通過多個公海不僅實現公海分組跟進,還可以實現市場的戰役管理。有助于管理公司內的客戶資源,使有限的客戶資源進行合理的分配,發掘客戶的最大價值。

  老客戶介紹:CRM推動以人為本的口碑營銷

  婚慶禮儀公司的核心競爭力,是“人”。策劃方面需要進行創新,但是無論如何創新,都無法脫離客人的需求,考慮新婚夫婦的感受,通過有限的預算,達到預期的效果,甚至超過預期,這樣才能建立良好的口碑。換到營銷的思路上,簡單的來說就是“以人為本”。所以,但是更多的精力應該是放在如何解決客戶的問題上面。

  在XTools中記錄客戶的結婚紀念日,定期發送祝福短信;而XTools微網中的活動咨詢和線下聚會,從感性營銷的角度打造公司良好的口碑傳播。實施以及服務工作,大部分客戶來自于老客戶的轉介紹,自然就會減輕業務拓展帶來的壓力。

  每個行業都有自己的客戶特征、銷售方式、跟單習慣;婚慶行業經過多年的發展,已經非常成熟,可以總結出供行業客戶參考的銷售提升的具體方法。企業主經常注重的是獲取線索的數量,但是在跟進過程中的把控乏力,這個部分恰恰是CRM軟件最擅長的提升。前面的分享,不僅希望能夠為婚慶企業提供思路,也希望能給更多行業的Boss帶來一些啟發:抓跟單有效性,抓意向客戶的培養產生,是最有效提升銷售的切入點。

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