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CRM幫助Boss成為企業的“先知”

  管理者所面臨的問題不是企業明天應該做什么,而是今天必須為未來做哪些準備工作。

  ——德魯克

  大多數行業都會有自己的發展趨勢,無論是短期性波動還是結構性趨勢變化。企業管理者應該審視并把握未來發展趨勢,對抗趨勢就會毫無前途可言。宏觀角度,行業和時代的變革需要站在足夠的高度才會具有前瞻性;微觀角度,企業內部的運營風險來自于各種未知的變化。

  宏觀:信息革命的結構性趨勢

  歷史上三次革命:農業革命、工業革命、和信息革命,一次比一次猛烈,一次比一次更加顛覆地改變著人類的生產生活。而今天的信息化社會漸漸變成了一個互聯時代,信息的基礎是數據,每個行業都在經歷:產生數據、獲取數據、處理數據的轉變,粗放盲目的過程早已被時代拋棄。

  在這個舉個響當當的例子吧,日本軟件銀行創始人孫正義認為,這個時代的趨勢:會提供了數據化信息服務的網絡公司很多機會,他們會躍上臺面。所以他大量投資IT公司,市場價值也隨之飆升。所以在日本,最大的在線游戲公司、最大的門戶網站、最大的電子交易網站都是孫正義的公司。這個道理很簡單,當互聯網時代到來的時候,不要對抗,我們要順勢而行。

  宏觀趨勢對于小微企業Boss而言,精準的預測雖然不太容易,但是更要求Boss時刻保持敏銳的感知,跟上與生產生活相關的新方式、新技術、新形態。由于跨界已經成為行業融合發展的重要方式,更要求Boss要走出行業限制,從廣度上接觸新知識新技術,并尋找能夠融入企業運營的嘗試方式和切入點。

  微觀:通過CRM實現IT技術和業務融入,輔助Boss洞悉細微變化

  前面我們講到,每個行業都在時刻產生數據、獲取數據和分析數據,在數據的海洋中,隱藏著領先一步的機會。一般情況下,會遵循“量變到質變”的規則,但是等到“質變”發生時,往往已經成為行業里公開的秘密,不管是問題還是機遇,都已經錯過了最佳的應對時機。

  避免這個問題的唯一方法:早于質變發現量變,進而結合行業經驗分析量變可能帶來的變化,進而評估是風險還是機遇。那么,Boss應該多關注哪些數據的變化,發現異常的波動?我們以XTools的CRM為例,說明這個問題:

  1.銷售預測

  Boss經常會和銷售部門溝通銷售情況,一般在月初或月中會召開銷售情況通氣會,小團隊也可能逐個溝通,了解銷售情況。但是這種會議的效果有限,究其原因,主要是:1.每個業務人員對銷售把握的確認標準無法統一
2.銷售人員對銷售情況的預估可能較多會受到近期客戶反饋的影響,而忽視中長期客戶 3.缺乏科學的工具和精確的分析工具,主觀評價大于客觀事實
4.忽視競爭導致把握大的客戶在關鍵環節丟單。

  啟用XTools銷售機會階段跟蹤法:把較長的跟蹤周期劃分為幾個明確的里程碑,分階段管理跟蹤情況,使漫長的售前過程變得可管理、可控制、可分析、可優化。結合銷售機會健康指數:階段停留天數,幫助業務人員和Boss評價機會健康度。同時根據銷售人員的主觀評價參數:把握,預期日期和預期金額,綜合動態形成銷售預測值。這套算法首先統一了跟單進度的標準,根據機會預期可得出大單小單的判斷,融合客觀數據和主觀評定綜合指標得出預測,每個機會內的競爭對手和分析顯性化競爭風險。Boss由上述工具,既可得出綜合銷售預測的綜合指標,也能進一步落實大單風險,輔助銷售人員提早應對,提高簽約成功率。

  2.產品的布局技巧與趨勢把握

  企業運營狀態與產品的關系越來越密切,自小米公司把“極致單品”的理念帶入大眾以來,有更多的Boss開始意識到,產品在很大程度上決定了用戶的購買。而對一些貿易型和自產自銷型企業來說,很少企業可以依賴極致單品走向成功,比如小米思維在凡客誠品的試水就不是很順利,這個一直以來依賴產品群落的老牌服裝電商,并不能通過極致單品實現自我拯救。如何布局產品才能最大化刺激營銷,是貿易型Boss和自產自銷類Boss應首要研究的問題。

  分享經驗:布局產品群落建議從三個角度出發,分別是:銷量、銷售額、毛利。

  注重銷量的產品聚集人氣。熱銷產品可以幫助企業聚集人氣,關注的客戶越多,也意味著可以產生更多的銷售機會;越多次數的購買,形成的人氣利于從眾心理引導新客戶成交。

  注重銷售額的產品促進現金流。售價較高的可加速資金流動,大多不需壓貨,減少對資金的占用。

  注重毛利的產品才是銷售重點。銷量、銷售額產品都是為了毛利產品營造氛圍、搭臺唱戲,企業營銷真正的主角還是毛利大的產品;但如果偏重毛利產品造成產品群落缺損,極可能因此而丟單。

  產品如果無法在市價高時售出,就會給企業帶來損失;不管是貿易型還是生產型,選擇性囤貨是一個很有技巧的工作。務必通過產品銷量的趨勢變化,動態調整每個階段產品的采購量或生產量,可達到與銷售的動態匹配,實現:不缺貨、不積壓。貿易型企業的Boss都深知商業古訓:成也囤貨、敗也囤貨。

  XTools注重全面而嚴謹的產品分析、趨勢分析,其中毛利分析支持加權平均法和先進先出法,幫助企業在資產負債表中反映存貨的當前的價值,并且更貼近實際價值。而這些數據,對于企業,尤其的產品管理部門,對進銷存有一個良好的把控,做好備貨采購囤貨的每一項決策,都會對企業的現金流甚至生存發展,有著非常重要的意義,

  3.銷售收入同比、環比

  Boss需要發現企業從質變到量變的細節,最根本的,就需要看到企業變化的數據。比如你的企業同比分析,本期水平與上年同期水平的對比數值分析,客戶、產品銷量、成本、合同金額等方面都可生成報表,以方便對各項銷售指標做好同期對比分析,能夠掌握銷售淡旺季,精確進行業務數據的同期對比。以此來發現大環境的變化,分析業界行情動態和企業自身的發展狀況。

  而更細致的變化就要看環比分析,通過本期水平與上期水平的對比數值分析,方便Boss直觀地看出逐期發展速度,例如,某位業務人員,下半年業績數據與上半年業績數據作比較,或者觀察銷售收入9月份對8月份的環比,8月份對7月份的環比……以此更詳細的分析人員銷售產能。

  XTools
CRM通過對同比分析和環比分析可以看出變化和增長的趨勢,分組分析主要表明分布的情況。CRM中包括回款金額的環比同比、合同訂單金額的環比同比、費用金額的同比環比、訂單數量的同比環比……各個商務環節和業務動作,都有著非常詳細的數據支撐和可供分析的材料基礎。強大的數據統計分析功能,對員工、產品、資金、市場等多方面數據詳細比較,可以為企業未來的經營策略提供數據支持,調整企業的資源配置,使其達到最合理的程度。這個也是企業利潤最大化的一個實現條件。

  總之,未來的事務都是不可預料的,對于管理者而言,他們更重要的工作不是預測未來的變化,而是把握住已經發生的變化,用CRM系統來觀察并分析這些變化,有助于BOSS們在制定戰略決策的時候看得更高更遠。

  最具有戰略意義的趨勢分析往往來自于客戶

  客戶是企業生存和基礎,企業打算生產什么產品、或者提供什么服務,并不具有十分重要的意義,顧客想要什么,他們認為有價值的,才是有決定意義的。不斷創新不斷發現,并以客戶為導向,企業才能更好的生存和發展。

  還是說一個響當當的例子吧:傳奇企業家史玉柱,創辦巨人公司,結果因為一些原因被拖垮,個人負債2.5億元。而就是這個“失敗者”成立了自己不熟悉的游戲公司,運營《征途》游戲,獲得了近400億的收入。他的成功很大的原因來自于他謙虛的去和玩家交流,關注顧客的每一個細微感受,他會根據玩家的需求設計和增加相應的功能,甚至把行業內的舊規矩和條條框框一一打破。比如自動打怪、免費游戲、售賣裝備……正是這些來自于玩家們的建議,刺激了網絡游戲的發展,史玉柱個人也獲得了成功。

  XTools的客戶視圖可以幫助企業對客戶做分類、畫像、分析……是一個全方位立體服務客戶的業務綜合視角。在這個360度呈現數據的視圖里,企業各個環節、部門,不同角色的人員與客戶的每一次溝通、每一次文件交換、每一次承諾、和每一個業務動作都被記錄下來這樣去分析把握客戶需求才更具備穿透性,準確度更高。而以此做出的戰略決策,也更具有價值。

  另外,XTools CRM中可以按月度查看客戶創建數量的統計和類型的統計,有助于Boss分析平均客戶轉換時間和轉化率。

  根據客戶創建日期,以及當前的客戶種類,可以分析出各個階段所發現客戶的成單情況。比如:今年創建客戶公海中,最終簽約多少家、潛在客戶多少家、代理商多少家、失效客戶多少家,還有哪些值得繼續跟蹤。從這個分析中,可以得出有利于銷售管理的統計數據,方便Boss能發現很多銷售團隊在客戶跟進工作中的微觀細節和趨勢苗頭,輔助Boss做銷售目標預估,留給Boss更多的時間去做未來的計劃,保持業內領先。而XTools帶給管理者的這些提前量數據,很有可能造就企業的下一次質變和飛躍。

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