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CRM才是銷售團隊最好的培訓方式

  人力資本在現代經濟增長中的決定性作用,很多企業迅速增大教育培訓投入。為了搞好企業教育培訓,可謂是費勁腦汁。培訓方式由簡單化的學習漸漸發展成為多樣化、科學化的教育培訓,上至CEO、主管,下至一般員工,開展大量的拓展訓練、專業講師培訓、培訓外包……可這些舉措真的有效果嘛?

  下面,我們來聊聊目前企業中常用的培訓手段,額,干嘛用“手段”這個詞。嗯,還是換成“手斷吧”。

  第一種.把新人當泡菜,放那里自行發酵

  來到一個陌生的房間里,然后坐在角落里和自己的陰影為伴,想盡一切辦法猛刷存在感,最后發覺果斷失敗。因為陪伴他們的只有公司宣傳頁、員工手冊、產品實物照片各種大模小樣的資料袋。對了,HR關門的時候,還擠出了一個莫名其妙的笑容:自己先看,學習一下。這突如其來如潮水般的知識開始淹沒新人,并且,有50%的幾率會被遺忘哦,記得訂鬧鐘提醒自己下班。

  第二種.復古型培訓,回到中學時代

  一股私塾風吹來,美其名曰這屬于傳統的培訓方式,一個黑板
一個筆記本。于是上面講,下面記。做好板書,寫好筆記。這種培訓運用起來方便簡單,培訓者像老師一樣控制整個過程。可是,自打小學咱就知道:這招對不愛學習的人不靈。

  第三種.視聽填鴨,信息化的活體注射

  通過現代視聽技術(如投影儀、DVD、錄像機等工具),對員工進行培訓。運用視覺與聽覺的感知方式,看似高大上的方法,直觀鮮明。但是這種單向無交互的傳遞方式,更適合看美劇和搞笑視頻,人在座,心已遠,效果可想而知。

  第四種.討論法,互虐開始

  分成一般小組討論自行討論。不得不說,這種方法有效的提升了學員們人際關系與溝通的能力。一群陌生人,莫名其妙的成了同事,然后對著一個新鮮且不擅長的話題開始說三道四。讓一群菜鳥互相學習,只會讓他們越來越糟,跑偏之后,很難拽得回來。

  為什么說,CRM才是企業最好的培訓方式?這就要先說一下,我們比較推崇的培訓新人方式:

  第五種.客戶案例討論,場景還原法。

  尤其適用于,注重業務流的企業,每一個BOSS都希望新員工能迅速成為企業即戰力。所以,快速有效的為新的銷售人員提供相關的客戶背景資料,讓他們自己嘗試尋找合適的解決方法。可以幫助學員學習分析問題和解決問題的技巧,能夠讓他們更多的了解商務細節以及工作中可能出現的突發狀況。那么這些資料從哪里來?

  這又不是拍電影,隨著編劇思維和導演潛規則的思路走,隨手胡來歷史資料。所以,要更好的還原過往的銷售場景,我們就需要一種方式,可以讓新員工有一個途徑從項目、任務、客戶、同事溝通記錄等多個維度來了解事情發生的前因后果和上下文,這就讓人不得不想起CRM客戶關系軟件。

  如下圖,XTools客戶關系管理軟件的客戶視圖截圖,在CRM中記錄了執行過程中的所有問題,解決方法,以及客戶的反饋等等,360度的還原了與客戶售前、售中、售后的全過程跟蹤。

CRM才是銷售團隊最好的培訓方式

  我們可以看出,通過XTools軟件,CRM是可以記錄公司所有人員與客戶接觸以及與客戶所有的交易往來記錄的,以此來全面了解客戶的喜好和客戶的過去,從而及時讓新人上手。

  其實還有更簡單的方式:SFA銷售自動化,實現自動推進和人工推進的完美結合。規范跟單和服務過程,幫助新人快速掌握最佳銷售過程方法,自動條理銷售人員跟單頭緒,明確告訴他們“什么時間、做什么事情”。

  舉個例子,下圖是XTools系統的SFA截圖,一家母嬰用品銷售公司的銷售自動化執行方案。從出生到滿月,百天到半歲可以自動化提醒客戶服務和客戶關懷。

CRM才是銷售團隊最好的培訓方式

  把企業優秀銷售人員管理客戶的流程整理出來,通過系統來規范銷售行為,傳遞優秀經驗。新的員工或者崗位調動的員工,只要按照CRM和SFA系統的流程來做,就可以很快熟悉新的崗位,從而降低了企業培訓的工作,提高了員工上崗的速度,養成更好的銷售習慣。

  總之,不要在沉迷于那些培訓的假把式了。積累屬于企業自身的客戶經驗,才是最靠譜的培訓。而這些經驗的獲取,CRM無疑是一種非常有效的手段。

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